Alexa von Wobeser y Fernando Navarro

Los abogados, a menudo, no saben negociar

Alexa von Wobeser y Fernando Navarro

 

Décadas de estudio por parte de las mejores universidades del mundo han revelado que la negociación es un proceso que responde a técnicas, conceptos y estructuras precisos. Y aunque es parte esencial de la experiencia humana, mucha gente, en particular abogados, desconocen los elementos claves para negociar y resolver los problemas con un enfoque de beneficios para todos los involucrados. Alexa von Wobeser y Fernando Navarro, cofundadores de Academia de Negociación, nos hablan de la importancia de adquirir las habilidades básicas para prevenir y solucionar un conflicto.

 

 

Platíquennos cómo surgió la idea de crear una Academia de Negociación.

Compartimos la visión de que vivimos en una cultura litigiosa donde las partes en una controversia muchas veces carecen de información sobre las alternativas que tienen para resolver un conflicto de la forma más eficiente y efectiva. Por ello, en 2016 decidimos unir fuerzas para promover el uso de la mediación en asuntos de tipo comercial, dando talleres directamente en empresas y en organizaciones gremiales.

Si bien nuestro enfoque era la mediación, por ser la mediación una negociación asistida (con otros muchos beneficios), pensamos en ampliar los alcances de nuestros esfuerzos a una aproximación más universal de las técnicas de negociación, identificando un interés en más personas.

Sin haberlo planeado, al poco tiempo empezamos a recibir más invitaciones para replicar estos talleres fuera del ámbito jurídico. Ahí nos dimos cuenta de que existía un enorme vacío en la enseñanza de la negociación como materia, e independientemente de nuestro plan de promover y ejercer la mediación (que seguimos haciendo ambos en distintos frentes), la negociación se convirtió en el objeto principal de nuestros talleres. Al poco tiempo se volvió imperativo formalizar este proyecto con la creación de Academia de Negociación. Al contar esta historia parece que fue fácil, pero el proyecto ha implicado cientos de horas de estudio y de trabajo por parte de los dos para desarrollar un método propio que sea especialmente relevante para el público latinoamericano.

 

¿Para quién están dirigidos sus talleres?

Nuestros talleres están dirigidos a un público muy diverso, jurídico y no jurídico. Al tratarse de una “herramienta blanda”, los participantes no necesitan ningún conocimiento jurídico y por lo tanto puede participar cualquier persona que quiera aprender a negociar mejor. En nuestros talleres hemos tenido arquitectos, productores de cine, activistas, diseñadoras, emprendedores, empresarios, comerciantes, amas de casa y, desde luego, abogados, entre muchas otras profesiones. Creemos que estas técnicas y estas herramientas resultan especialmente útiles para abogados litigantes y transaccionales debido a que una parte importante de nuestro ejercicio profesional consiste en negociar.

 

¿Cuál ha sido la respuesta que han tenido?

Ha excedido nuestras expectativas. Nuestros talleres abiertos al público se han agotado semanas antes de comenzar. Y también nos han buscado distintas empresas para impartir talleres corporativos y consultoría. Un factor que ha sido esencial para nuestro crecimiento han sido las recomendaciones de “boca en boca” de la gente que toma nuestros talleres, o de las personas a las que hemos dado servicios de consultoría.

 

¿Podrían compartirnos una experiencia en la que la negociación haya representado un reto para ustedes?

Alexa. Como cualquier persona, a lo largo de nuestras vidas hemos participado en distintas negociaciones que han representado retos en distintos aspectos y que desde luego han marcado el rumbo de nuestras vidas. Aspectos de vivienda, laborales y personales.

Una negociación que implicó un reto particular fue cuando me cambié de seguro médico a los seis meses de un embarazo gemelar de alto riesgo. Conseguí que mi nueva póliza tuviera efectos retroactivos para poder cubrir el embarazo. El reto consistía en tener cobertura con un seguro distinto, en una subsidiaria completamente distinta de mi aseguradora, ya que los términos y las condiciones de los seguros son muy claros al respecto y claramente yo estaba fuera del ámbito de protección.

Sin embargo, fue posible gracias a que yo había intentado cambiar mi cobertura dos años antes, precisamente con la finalidad de cubrir futuros embarazos, y había recibido información equivocada por parte del agente de seguros que tenía trabajando con mi familia más de 20 años. Él me aseguró que no podía cubrir mi embarazo y mantener los beneficios que ya tenía. Sin embargo, utilicé herramientas de negociación y algunas técnicas de persuasión muy puntuales y preparé la negociación con un memorándum detallado de los hechos y explicando los beneficios para la aseguradora de mantenerme como cliente. Me reuní con un directivo y trabajamos conjuntamente para encontrar una solución a mi problema. Al final, nuestro acuerdo fue “ganar-ganar” porque efectivamente me aseguraron y no tuve complicaciones en el embarazo. La aseguradora ganó una clienta agradecida que derivó en muchas recomendaciones, las cuales implicaron mucho mayores ingresos que lo que pagaron de mi embarazo.

 

Fernando. Cuando estudié con más profundidad sobre negociación fue en la maestría en Estados Unidos. Ya al finalizar esos estudios tuve la oportunidad de negociar un par de contratos profesionales. Aunque era un poco escéptico sobre lo que había aprendido en mis clases, tenía las notas frescas por lo cual me preparé concienzudamente para cada negociación (que representaban la oportunidad de reinsertarme en el ámbito laboral después de la pausa de la maestría). El resultado fue sorprendente para mí en el ámbito material —monto del contrato y alcances— pero también en el procesal. Es decir, me convencí de lo importante que es entender la dinámica de una negociación y prepararse para afrontarla. A la postre, esas negociaciones cambiaron mi vida en términos profesionales. Si no me hubiera preparado así y no hubiera asimilado que la negociación no es un proceso intuitivo y de tanteo sino uno concreto y estructurado, muy probablemente habría perdido una gran oportunidad (o varias).

 

¿Cómo conceptualizan una efectiva negociación y cuáles son sus ventajas?

Para determinar si una negociación es efectiva es necesario enfocarse en el caso concreto. En la mayoría de los casos, el éxito depende de cómo logramos expandir el valor existente y de cómo logramos distribuir el valor que creamos de una forma mutuamente aceptable. En estos casos, una negociación efectiva es aquella en la que ambas partes quedan satisfechas con los resultados. La ventaja fundamental es precisamente lograr una solución mutuamente satisfactoria, en la que ambas partes ganan. Y para lograrlo existen muchas técnicas y muchas herramientas. Aunque el concepto parezca trillado, la realidad es que, para ser exitoso en tus negociaciones, el camino más fácil y adecuado es que tus contrapartes también sean exitosas. No se trata de hacer ganar a la otra parte, sino de que al buscar eso, también tú ganes.

Por otro lado, hay negociaciones en las que no hay mucho valor que crear y más bien el éxito depende de nuestra habilidad de quedarnos con una mayor parte del valor existente. Son negociaciones más competitivas. Aquí el éxito depende de nuestra capacidad de persuasión, de comunicación, de manejo de emociones, etcétera. Incluso, hay negociaciones en las que el éxito implica persuadir a la otra parte sin conceder absolutamente nada a cambio (imaginen una negociación de rehenes). En este sentido, el enfoque de Academia de Negociación enseña ambos tipos de negociación e instruimos a los participantes a distinguir cuándo y cómo utilizar cada uno.

 

Desde su perspectiva, ¿cómo evaluarían el uso y el desempeño de la negociación en México?

Creo que, por lo menos entre abogados, hay una sobreconfianza en nuestras capacidades de negociar, que se conjuga con una cultura altamente litigiosa. Existen abogados que se asumen como excelentes negociadores porque “tienen 20 años negociando”, pero carecen de metodología y de planeación estratégica, lo hacen con el estómago y con base en la intuición o en el instinto (lo que sea que ello signifique). Y es cierto que hay gente con más facilidad de palabra, con más sensibilidad empática y con otras habilidades que ayudan a un buen negociador. Pero incluso cuando “instintivamente” son buenos negociadores, podrían incrementar sus resultados de manera considerable si aprenden a ponerle nombre a las técnicas que utilizan y dominan otras nuevas derivadas de una experiencia colectiva que descansa en estudios y análisis académicos y científicos de muchos años.

También hemos visto que en el ámbito litigioso los mismos abogados se “enamoran” de sus argumentos y se encaprichan con sus posiciones, de manera que es imposible para ellos ver la posibilidad de transigir en un asunto. Esto puede resultar muy dañino para el cliente que tiene prioridades económicas distintas a las de su abogado litigante. Ahí es dónde entramos nosotros.

 

 

¿Qué es lo que más les gusta de esta especialización?

Lo que más nos gusta de esta especialización es que difundir estos conocimientos tiene el efecto de contribuir con un “granito de arena” a la creación de un mundo más pacífico. Y eso nos da mucha satisfación. Por otro lado, estamos convencidos de que estamos a la vanguardia en cuanto a nuestros servicios de consultoría. El mundo está cambiando y los clientes cada vez tienen menos paciencia para perseguir litigios que duran años y que implican contingencias importantes para sus empresas. En este sentido, estamos respondiendo a una necesidad de nuestros tiempos, de nuestro mercado, y en cierta forma vamos un paso adelante en lo que concierne a la prevención y a la solución de conflictos.

 

Sabemos que tienen un gran interés en temas de equidad de género. ¿Hay algún tipo de relación entre la negociación y la equidad de género?

Alexa. Sí. Muchos estudios han demostrado que las mujeres negociamos en mucho menor medida que los hombres. Esto no se debe a alguna diferencia biológica en nuestros cerebros, sino a un condicionamiento social por medio del cual somos más aceptadas si cumplimos con ciertos patrones considerados femeninos por tradición. Coincidentemente, negociar para exigir lo que queremos está fuera de las expectativas de nuestro género, lo que deriva en que, por lo general, seamos mucho más inseguras cuando se trata de sentarnos a negociar para pedir “más” de lo que sea. Esto tiene un costo enorme para nosotras: oportunidades laborales perdidas, significativa brecha salarial, menos nuevos negocios, menos posibilidad de solucionar y prevenir un conflicto, etcétera.

En este sentido, está demostrado que en una negociación las mujeres nos enfrentamos a distintos estereotipos de género que pueden propiciar opiniones negativas en nuestras contrapartes acerca de nosotras y que pueden afectar la posibilidad de llegar a un arreglo. Todavía vivimos en un mundo en el que fuimos educados (consciente o inconscientemente) con la idea de que las mujeres debemos comportarnos de una forma tradicionalmente considerada “femenina”, y los hombres, de una forma tradicionalmente “masculina”. Por ejemplo, es común que a las mujeres fuertes, enfocadas en resultados —en lugar de hacerlo para caer bien—, que saben lo que quieren y lo piden, se les perciba como “frías y calculadoras”. Claro que esto no es una regla, pero sí es una tendencia que está científicamente comprobada.

 

Fernando. Desde hace dos años hemos trabajado en el desarrollo de un programa de negociación con perspectiva de género, que ha implicado mucho estudio desde el punto de vista académico y empírico. En este programa ayudamos a las mujeres a crear conciencia sobre distintas situaciones a las que se pueden enfrentar y les enseñamos distintas técnicas y herramientas para hacer frente a aquéllas sin arriesgar los resultados de una negociación.

Aprender a negociar es especialmente importante para las mujeres y estoy convencido de que aprender técnicas y herramientas de negociación puede ayudar a cerrar la brecha de género.

 

Escribieron un artículo sobre si un negociador nace o se hace. ¿Podrían compartirnos cuál fue su conclusión?

La conclusión de este artículo es que no se nace sabiendo negociar. Esto es cierto y esperanzador para quienes piensan que son “malos” negociando, pero también es cierto para los que se asumen talentosos: a negociar se aprende.

 


 

 

Alexa von Wobeser es abogada especialista en métodos alternativos de solución de controversias, egresada de la Escuela Libre de Derecho y de la Northwestern School of Law. Es cofundadora de Academia de Negociación y of-counsel del despacho Von Wobeser y Sierra. Es mediadora privada certificada ante el Centro de Justicia Alternativa de la Ciudad de México y vicepresidenta del Comité de Mediación de la International Chamber of Commerce. Ha recibido distintos reconocimientos por publicaciones como “Future Leaders in Arbitration” de Global Arbitration Review y Who’s Who Legal, y fue seleccionada como rising talent por el Women’s Forum for the Economy and Society.

 


 

 

Fernando Navarro es abogado especialista en mediación y negociación, egresado de la Universidad Autónoma de San Luis Potosí y del Instituto Straus de Solución de Controversias de la Universidad de Pepperdine en California. Es cofundador de Academia de Negociación, mediador comercial y gerente para América Latina de la institución de mediación y arbitraje JAMS. También es mediador privado certificado por el Centro de Justicia Alternativa de la Ciudad de México y coordinador de la Comisión de Mediación de la Barra Mexicana, Colegio de Abogados. Tiene experiencia como mediador y como consultor en negociaciones estratégicas, así como orador e instructor en esas especialidades. 

 

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